Mercado potencial

Un paso importante antes de avanzar con un producto es determinar su potencial de mercado. En esta lección, aprenderá sobre el potencial de mercado, examinará un método para analizarlo y leerá algunos ejemplos. A continuación, un breve cuestionario.

Definición de mercado potencial

El potencial de mercado es el tamaño total del mercado para un producto en un momento específico. Representa los límites superiores del mercado para un producto. El potencial de mercado suele medirse por el valor de las ventas o el volumen de ventas. Por ejemplo, el potencial de mercado de las bicicletas de diez velocidades puede valer 5.000.000 de dólares en ventas cada año. Por otro lado, el potencial de mercado para las motocicletas puede ser de 500.000 unidades cada año, lo que es una medida de volumen de ventas más que de valor de ventas. Tenga en cuenta que el potencial de mercado es sólo una instantánea en el tiempo. Es un número fluido que cambia con el entorno económico. Por ejemplo, el aumento y la disminución de los tipos de interés afectarán a la demanda de productos que se suelen financiar, como los automóviles y las casas.

Análisis del potencial de mercado

La determinación del potencial de mercado de un producto forma parte de un proceso de comercialización exitoso y requiere de una investigación de mercado. Necesitará examinar al menos tres factores que determinarán si el potencial de mercado de su producto vale la inversión. Necesita analizar su base de clientes potenciales, analizar su competencia y analizar las condiciones ambientales actuales que pueden afectar el potencial del mercado.

Análisis de la base de clientes potenciales

Es necesario determinar el tamaño y las características demográficas de sus potenciales consumidores. La información importante que debe obtenerse incluye el tamaño de la población de su mercado objetivo, sus preferencias de productos y la mediana de los ingresos anuales de los hogares. Esto le dirá el número de clientes potenciales y si realmente pueden permitirse el producto.

Puede evaluar la base de clientes potenciales de su producto analizando datos secundarios, o datos que ya existen, como los datos demográficos recopilados por la Oficina del Censo de los Estados Unidos sobre la demografía de los hogares en cada estado. También puede decidir recopilar datos primarios, que son los que se recopilan específicamente para analizar el potencial de mercado de un producto. Entre los medios típicos de recopilación de datos primarios figuran las encuestas telefónicas que utilizan una muestra aleatoria de hogares que, en su opinión, coinciden con el mercado objetivo.

Análisis de la competencia

A menos que seas muy afortunado y lleves un tipo de producto completamente nuevo al mercado, como el primer iPod, es casi seguro que tendrás competencia. Es importante evaluar el número de sus competidores, su respectiva cuota de mercado actual y cómo su producto puede diferenciarse del de ellos. Esta investigación se puede llevar a cabo utilizando tanto la investigación primaria como la secundaria. Las fuentes de datos secundarios pueden incluir encuestas de la industria, directorios de miembros de organizaciones de la industria, datos recogidos por las cámaras de comercio locales y datos recogidos por organismos estatales. Los datos primarios se pueden reunir simplemente buscando y examinando su competencia desde la perspectiva no sólo de un competidor sino también de un consumidor.